D2C balaie le commerce électronique. Stratégies D2C réussies que vous pouvez déployer même si vous n’êtes pas un fabricant

Tout le monde s’accorde à dire que la stratégie D2C monte en flèche dans le secteur de la vente au détail et est, potentiellement, la prochaine grande chose pour les fabricants. Il est rarement mentionné qu’il est en fait idéal pour diverses entités de commerce électronique. Choisir le bon modèle est la clé.

Qu’est-ce que l’entreprise D2C

Par exemple, Andy Dune, fondateur de Bonobo, a observé que la croissance de Zappos avait peu à voir avec le produit lui-même, mais beaucoup avec leur excellent service . En réponse, Bonobo a développé une culture de support client ultra-réactif et a vu son taux de trafic direct augmenter de 53,3% . Il s’agissait d’une excellente expérience client .  

Direct-To-Consumer est une stratégie de commerce électronique qui permet aux entreprises, comme les fabricants ou les marques CPG, de contourner la chaîne d’approvisionnement traditionnelle – grossiste, distributeur, détaillant – et d’aller directement au consommateur. Pas d’intermédiaires. La rentabilité est la raison la plus évidente d’opter pour le D2C. Mais il y a plus.

Raisons de passer au D2C

Selon le Direct-to-consumer Purchase Intent Index , 69 % des Américains qui connaissent les marques D2C ont effectué au moins un achat auprès d’une telle marque l’année dernière.

En plus de fournir ce que les consommateurs veulent, il y a d’autres avantages :

Réduire les dépendances

Vous n’avez pas besoin de compter sur des distributeurs ou des partenaires de vente au détail. Moins vous dépendez des autres entreprises, mieux c’est – cette dure leçon, enseignée par la pandémie de 2020, a vraiment sombré.

Connaître vos données clients

Vendre via un tiers ne vous donne pas accès aux données client. Vous ne voyez pas les réactions des clients à certains produits, vous n’avez donc pas les informations de base sur la façon d’améliorer l’expérience client. 

D2C vous permet d’être au moins un pas plus proche de vos clients. SALESmanago vous aidera non seulement à collecter une énorme quantité de données sur vos clients. Cela vous permettra également d’utiliser efficacement ces données à votre avantage.

Contrôlez votre marque

La façon dont les clients pensent de vous est en partie façonnée par l’expérience client fournie par le tiers. Cela peut être bon ou mauvais, mais vous n’avez pas de contrôle direct dessus. 

Avec D2C vous retrouvez ce contrôle car vous communiquez directement avec vos clients.

 Agrandissez votre territoire

Les distributeurs et les partenaires de vente au détail ont leur portée et vous ne pouvez pas faire grand-chose à ce sujet. Quelle que soit l’excellence de votre produit ou service, les réseaux et centres de vos partenaires ont leurs limites. 

D2C vous permet de transcender ces contraintes et d’atteindre même le globe.

Réduire les coûts

On pourrait soutenir que la réalité actuelle de l’après-2020, avec des taux de chômage record, oblige les entreprises à resserrer leurs budgets, à réduire les coûts pour répondre aux exigences, etc. La vérité est cependant que les solutions rentables ont toujours remplacé les moyens traditionnels de parvenir au même résultat. 

D2C bien fait vous permettra de renforcer les liens avec le client tout en réduisant le coût du processus via l’automatisation, le libre-service et l’expédition D2C.

5 stratégies au sein du modèle D2C (et leurs avantages et inconvénients) :

Tout le monde n’est pas fabricant. Choisir la bonne stratégie pour votre entreprise implique une évaluation minutieuse de l’entreprise pour s’assurer que les objectifs, les ressources et les investissements correspondent à ses valeurs. De plus, vous devez également disposer de capacités technologiques pour prendre en charge le passage au D2C. 

Les stratégies D2C les plus courantes sur le marché actuel sont :

Commerce de point de contact

Cette stratégie D2C vous permet d’intégrer le commerce dans des points de contact numériques non commerciaux, tels que les médias sociaux, les jeux et l’IoT. Implique davantage les consommateurs, permet de recueillir des commentaires et encourage l’entreprise à utiliser de nouvelles méthodes de connexion avec le client à l’avenir.

ça donne super :

• Connaissances. L’intégration du commerce dans d’autres types d’activités vous fournira une vue unique du comportement, des coutumes et des préférences des clients. 
• Expérience client. Une activité supplémentaire pendant le processus d’achat en fait quelque chose de spécial et, par définition, amusant. 
• Commodité. Participer à une activité passionnante et naturelle ne crée aucune charge pour les utilisateurs dans le processus.
• La flexibilité. De nombreux formats possibles et une variété de produits et de services pouvant être vendus de cette manière confèrent à la marque une grande flexibilité commerciale.
• Affinité. Faire un effort supplémentaire pour les consommateurs et leur fournir quelque chose de moins banal que les achats ordinaires les lie plus fortement à la marque.

Faible en tant que source de :

• De nouvelles offres. Cela ne facilitera pas la mise en place de nouvelles offres sur le marché.  
• Développement de produits. Des actions supplémentaires et amusantes aident à vendre le produit, mais il n’est pas conçu pour le développement de produits, mais une bonne compréhension des préférences des clients sera certainement utile.
• Revenu numérique. Un autre aspect de la gamification est de ralentir le processus d’achat. Un petit groupe de clients dédiés générera éventuellement un chiffre d’affaires décent.

Toute marque de commerce électronique pourra utiliser cette stratégie.

Exemple de réussite : Mymuesli 

 D2C personnalisé

Établir des relations individuelles avec le client via des programmes personnalisés, impliquant la technologie backend et la capacité de commerce électronique. Grâce à un contact personnalisé via des formulaires ou des quiz, des informations détaillées sur les besoins des clients sont recueillies. Ensuite, le produit est soigneusement sélectionné dans l’offre pour répondre parfaitement à ces besoins. Augmente l’engagement grâce à une expérience personnalisée et fournit des informations. 

ça donne super :

• Connaissances. Une relation individuelle avec les consommateurs vous fournira une parfaite compréhension de leurs besoins et de leurs habitudes.
• Développement de produits. Cette stratégie est conçue pour ceux qui envisagent de développer leur produit au fur et à mesure que le lien entre le client et la marque se resserre et que les informations sont recueillies.  
• Affinité. La livraison d’un produit sur mesure ainsi que le partage des connaissances, des directives, etc. créeront un niveau exceptionnel d’affinité avec la marque, laissant le consommateur presque sans alternative après un certain temps.
• Commodité. Dans une stratégie extrêmement tournée vers le consommateur, ils sentiront que la marque leur prend de nombreuses décisions, répond à toutes les questions, et met à leur disposition toute l’expertise nécessaire. 
• De nouvelles offres. De nouvelles offres émergent naturellement au fur et à mesure que la marque apprend à mieux connaître les clients.  
• Expérience client. Cette stratégie est centrée sur la fourniture de la meilleure expérience client possible.

Faible en tant que source de :

• Revenu numérique. Les clients fidèles paieront volontiers pour des produits et une expertise sur mesure, mais le processus de service client prend à la fois du temps et des efforts. 

Les fabricants ont le plus d’outils pour cette stratégie.

Exemple de réussite : Just Right Pet Food

Abonnement

Cette stratégie fournit à l’entreprise une source directe de revenus grâce aux expéditions récurrentes d’un article adapté aux besoins des consommateurs. 

ça donne super :

• Affinité. Faire un effort supplémentaire et livrer un produit lorsque cela est nécessaire crée un lien fort entre les consommateurs et une marque. 
• La flexibilité. Tout produit FMCG peut faire l’objet d’une stratégie de souscription. 
• Revenu numérique. La meilleure stratégie pour un revenu stable pour la marque. De plus, le moment de l’achat est une option prédéfinie par la marque et acceptée par le consommateur.
• Commodité. Avoir un produit à leur porte en cas de besoin enlève une chose à la tête du consommateur. 
• De nouvelles offres. Comme les abonnements existants fonctionnent bien pour les consommateurs sans leur attention, il y a amplement de place pour leur présenter de nouveaux produits à intégrer dans une stratégie d’abonnement.
• Expérience client. Une forme d’achat très pratique associée à un excellent service client permet au consommateur de se sentir traité individuellement.
• Connaissances. Un choix de produits par abonnement en dit long sur les besoins et les préférences des consommateurs.

Faible en tant que source de :

• Développement de produits. Cette stratégie est centrée sur la récurrence de la livraison du produit tel quel. En ce sens, il s’agit de certaines habitudes. Et bien qu’il y ait toujours de la place pour le changement, nous parlons plus d’améliorations mineures que de développement.

Cette stratégie ne suppose pas le développement de produits. N’importe quelle marque de commerce électronique peut l’employer. 

Exemple de réussite : Dollar Shave Club

Boutique numérique

Site Web de commerce électronique entièrement fonctionnel visant à vendre les produits de l’entreprise et à générer une expérience client immersive grâce au contenu. 

ça donne super :

• Affinité. Les clients ont tendance à faire confiance et à préférer les détaillants qu’ils connaissent. Il en va de même pour les magasins numériques. Si le service client est sans faille, il est peu probable que les clients tournent le dos à la marque en laquelle ils peuvent avoir confiance.
• La flexibilité. Tout type de marchandises peut être vendu avec cette stratégie.
• De nouvelles offres. La structure de la boutique numérique est idéale pour mettre en avant les offres nouvelles et spéciales. C’est d’ailleurs ce à quoi les consommateurs sont habitués et ce qu’ils attendent.
• Connaissances. La plupart des magasins numériques offrent une grande variété de produits. Les modèles de comportement sur site fournissent à la marque des données très précieuses. 

Faible en tant que source de :

• Développement de produits. Cette stratégie ne suppose pas le développement du produit, cependant, le retour d’expérience peut aider à introduire des améliorations, en particulier dans le cas des fabricants.
• Revenu numérique. Un site Web de commerce électronique entièrement fonctionnel est construit autour de la transaction. Un large éventail de clients, prenant des décisions plus rapidement que dans le cas d’autres modèles, générera des revenus décents. Le panier mis au rebut est cependant également une norme, et le manque de personnalisation obligera les clients à choisir en fonction du prix. 
• Commodité. De toutes les stratégies présentées, c’est l’une des moins pratiques. Selon l’exécution UX, cela peut même être déroutant. Le consommateur n’est pas obligé de se rendre chez le détaillant, mais tous les choix restent à faire et le consommateur n’est généralement laissé qu’avec des conseils mineurs. La personnalisation est généralement également mineure. 
• Expérience client. Selon l’exécution, l’industrie, la gamme de prix des produits, etc. l’expérience peut même être délicieuse. Mais cela reste du shopping simple, sans aucun effort supplémentaire.

Idéal pour la plupart des marques de commerce électronique.

Exemple de réussite : Nespresso

Centre de connaissances

Cette stratégie engage les consommateurs à travers le contenu. Crée un engagement unique centré sur la marque – informe, éduque, inspire. 

ça donne super :

• Expérience client. L’éducation et l’inspiration bien faites seront toujours une expérience délicieuse.
• Affinité. Le partage des connaissances et de l’expertise crée un lien fort et un sentiment de gratitude du côté du consommateur.

Faible en tant que source de :

• Connaissances. Cette stratégie n’est pas centrée sur la collecte de données sur les consommateurs, bien que la façon dont les consommateurs interagissent avec le contenu, les changements dans leurs intérêts et leurs intentions d’achat fourniront sûrement à la marque un aperçu.
• Développement de produits. Par interaction et retour d’expérience, certaines informations peuvent s’avérer utiles dans le développement de produits, mais ce modèle n’est pas le meilleur choix dans ce domaine.
• La flexibilité. Les savoirs ou savoir-faire partagés par la marque ne sont pas flexibles en eux-mêmes, car ils ne sont pas une question de préférence ou d’opinion.  
• Revenu numérique. La nature du partage des connaissances et le manque d’infrastructure de commerce électronique ne sont pas conçus pour générer des revenus. Pour cela, les consommateurs doivent être redirigés vers une autre source, par ex. magasin numérique.
• Commodité. Ce n’est pas le moyen le plus simple d’acheter un produit, mais plutôt un moyen de créer une affinité avec la marque. 
• De nouvelles offres. Étant donné que les activités ne sont pas soutenues par une infrastructure de commerce électronique, il n’y a pas de place pour que cette stratégie offre de nouvelles transactions. La stratégie est centrée sur la valeur du produit, pas sur son prix.

N’importe quelle marque grand public s’en tirera bien avec cette stratégie. Il est cependant très spécialisé.

Exemple de réussite : Patron’s Cocktail Lab

L’avenir du modèle économique D2C

Même après une croissance stratosphérique pendant la pandémie, le modèle de vente au détail D2C ne ralentit pas :

la source

L’industrie du e-Commerce a connu dix ans de croissance compressée à trois mois ! Et il devrait maintenir une croissance de 19,2 % en 2021 . Le message, en particulier à toutes les marques grand public, est clair : le D2C n’est pas qu’une tendance passagère, mais plutôt une évolution naturelle du commerce. Pour une marque grand public, ignorer l’évolution signifiera probablement s’effacer dans le passé.

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