Les nouveaux prospects n’achètent pas votre produit? Il est temps d’améliorer votre processus de qualification des ventes

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Jusqu’à 79% des prospects marketing ne se transforment jamais en ventes. L’une des raisons à cela peut être un mauvais processus de qualification des prospects, ce qui signifie que 79 fois sur 100, vous pouvez perdre votre temps et votre argent à essayer de rechercher des prospects qui, dès le début, ne sont pas prêts à acheter. Selon MarketingSherpa, 61% des spécialistes du marketing réussissent les ventes immédiatement après avoir collecté leurs données, sans aucune vérification. Nous vous présentons les outils qui vous aideront à augmenter leur qualité.

Identifiez vos contacts – connaissez votre client potentiel dès le départ

Avec SALESmanago, chaque prospect que vous avez collecté sur votre site Web est complété par des informations sur son comportement, vous aidant à comprendre quels produits ou services de votre offre ont attiré leur attention. Le comportement du site Web peut être suivi grâce à la technologie des cookies, ce qui signifie que vous ne devez identifier le prospect qu’une seule fois, et à partir de maintenant toutes ses visites sur votre site Web seront connectées à son profil client 360. Si le prospect naviguait sur votre site Web plus tôt, avant qu’il ne soit identifié, ces informations seront également incluses, car SALESmanago conserve l’historique des visites de visiteurs anonymes pour vous présenter une vue complète de l’intérêt des prospects.

Connaître leurs besoins – utiliser la segmentation comportementale

Une fois que vous savez qui navigue sur le site Web, vous devez savoir ce qu’ils veulent, ce qu’ils recherchent. Cela peut être géré en créant une matrice de segmentation appropriée, dans laquelle vous définissez la liste des adresses URL de votre site Web liées aux différents produits de l’offre. En conséquence, un visiteur qui parcourt différentes sous-pages, lisant des articles décrivant votre offre est étiqueté avec le nom de ce produit, ce qui vous donne un aperçu rapide de ce qu’il pourrait acheter.

Disons que vous travaillez pour un concessionnaire automobile et que vous souhaitez segmenter les prospects qui pourraient être intéressés par différentes options de financement. S’ils visitent une sous-page avec la description du service de location, une balise de droite leur sera attribuée (par exemple FINANCING_LEASING). C’est ainsi que vous savez que ce prospect pourrait potentiellement se transformer en vente et vous pouvez procéder en conséquence.

Mesurez le niveau de leur intérêt – utilisez le tag et la notation des contacts

Vous devez vous rappeler que même si la segmentation comportementale vous donne des informations qui peuvent vous aider à établir un contact direct, cela peut ne pas suffire – chaque prospect peut vérifier différents produits de votre offre. Vous saurez alors à quel point ils connaissent votre offre mais cela n’indiquera pas l’offre la plus intéressante. Une solution à cela est une fonction de notation des balises, qui montre combien de fois le contact a été marqué comme intéressé par un produit spécifique.

Revenons à l’exemple du financement automobile. Vous pouvez définir la valeur de notation, ce qui signifie pour vous que le client ne recherchait pas seulement les options disponibles, mais souhaitait vraiment en savoir plus sur l’option de location. Dans ce cas, si une personne donnée visite trois sous-pages contenant des informations sur la location, elle sera non seulement étiquetée FINANCING_LEASING, mais par le nom de la balise, le système vous indiquera combien de fois elle a été appliquée. À la fin, vous verrez FINANCING_LEASING (3) position sur la liste des segments des leads. Vous pouvez vous qualifier pour les prospects qui dépassent une certaine valeur dans le score de balise, pour vous assurer que vous parlez à des prospects avec un intérêt spécifique pour votre offre.

Une autre façon de distinguer les prospects de bonne qualité consiste à utiliser la notation des contacts. Il augmente à chaque fois que le prospect est actif – ouverture de vos e-mails ou navigation sur votre site Web. Disons qu’en un jour, vous obtenez 100 nouveaux prospects. Il pourrait y avoir de nombreuses opportunités de vente, mais comme nous l’avons déjà établi, environ 79 sur 100 ne seront pas converties. Une solution consiste à choisir ceux qui sont les plus actifs et qui ont donc le score de contacts le plus élevé. Un prospect qui a visité votre site Web un grand nombre de fois et avec un score de 100 sera beaucoup plus susceptible de se convertir qu’un nouveau avec un score de 5, vous voulez donc commencer à contacter ces nouveaux prospects en choisissant ceux avec le le score de contact le plus élevé en premier.

Assurez-vous qu’ils comprennent votre produit – utilisez le lead nurturing

Même les prospects avec un score élevé de contact ou de tag peuvent ne pas être encore prêts à acheter, car il se peut qu’ils manquent d’informations importantes sur le produit, ce qui oblige la majorité d’entre eux à démissionner après la première conversation avec vos commerciaux. Essayez de leur fournir ces informations avec un cycle de message éducatif automatique. Grâce au lead nurturing, vous pouvez obtenir 50% de prospects en plus prêts à acheter. Des études montrent que les e-mails de lead nurturing ont un taux de réponse 10 fois plus élevé que les e-mails réguliers.

Dans l’assistant Lead Nurturing de SALESmanago ou dans la fonction Workflows, vous pouvez créer des campagnes de messages qui commenceront après qu’un prospect choisi remplisse certaines conditions, par exemple, le contact a reçu un tag spécifique ou a été ajouté à un entonnoir de vente spécifique, ce qui le rend qualifié pour une campagne de lead nurturing. Après avoir sélectionné un événement qui lancera la campagne de messagerie, vous pouvez choisir le message qui sera envoyé ainsi que l’heure d’envoi (combien de temps après l’activation de la campagne).

Transformez les bons prospects en ventes – utilisez l’alerte de vente et aidez vos vendeurs

Enfin, lorsque vous avez un lead de bonne qualité (segmenté, score élevé, nourri), vous devez avoir un moyen d’informer votre équipe commerciale sur ce fait. L’alerte commerciale est une simple automatisation qui envoie une notification à votre représentant commercial, lui indiquant qu’il doit contacter un prospect spécifique.

Vous pouvez choisir le comportement qui doit déclencher l’envoi de cette notification. Dans la plupart des cas, pour les prospects qualifiés pour les ventes, le déclencheur le plus courant est toute visite de site Web. Ils ont déjà prouvé qu’ils étaient intéressés. S’ils recherchent à nouveau les informations, c’est le meilleur moment pour les contacter. 

Tout cela vous donne une plus grande chance de réussir tout en atteignant de nouveaux prospects, car vous vous êtes assuré de choisir les plus rentables.