Comment générer plus de leads grâce au trafic issu de renvois ?

Attirer plus de trafic est un objectif marketing commun à de nombreuses entreprises. Différentes tactiques permettent d’y parvenir, parmi lesquelles l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), la publicité au coût par clic (PPC), la publication d’articles de blog et le marketing sur les réseaux sociaux. Chacune de ces méthodes présente des avantages, mais aussi des inconvénients : le SEO est chronophage, la publicité PPC est onéreuse, Google est saturé d’articles de blog, et les réseaux sociaux ne permettent pas le calcul précis du ROI.

Souvent négligé, le trafic issu de renvois peut avoir des effets intéressants. De quoi s’agit-il, et comment utiliser ce trafic pour générer plus de leads ?

Qu’est-ce que le trafic issu de renvois ?

Les visiteurs arrivant sur votre site web depuis des pages autres que les principaux moteurs de recherche sont considérés comme du trafic de référence. Lorsqu’un utilisateur clique sur un lien publié sur une page web ou un réseau social, qui le redirige vers un site externe, les logiciels de suivi comme Google Analytics comptabilisent cette visite en tant que trafic issu de renvois. Le site web d’origine renvoie donc du trafic d’un site à un autre.

Pourquoi le trafic issu de renvois est-il important ?

Le trafic issu de renvois redirige des visiteurs potentiellement qualifiés vers le site web d’une entreprise depuis des pages externes de confiance. Ces nouveaux visiteurs sont ainsi exposés au contenu de la marque, et ont l’opportunité de se convertir en leads, puis en nouveaux clients, selon l’approche de marketing et de vente inbound.

Le trafic de référence présente également des avantages en matière de SEO. Un visiteur arrive généralement sur un site web depuis une autre page en cliquant sur un lien ou en interagissant avec un réseau social. À condition qu’ils émanent de sites web de confiance, les moteurs de recherche comme Google considèrent ces liens et cette présence sur les réseaux sociaux comme des facteurs de référencement positifs.

Cet article présente donc des conseils pour générer plus de leads en tirant profit du trafic issu de renvois.

7 étapes pour générer plus de trafic de référence

1 – Publier le site web de l’entreprise sur des annuaires en ligne

Inscrire un site web sur des annuaires en ligne est l’un des moyens les plus faciles pour générer du trafic issu de renvois. Il faut cependant veiller à la qualité des annuaires sélectionnés. Il est recommandé de cibler les sites de référence du secteur d’activité visé, ainsi que les annuaires les plus reconnus.

Une fois le site web de l’entreprise inscrit sur les principaux annuaires locaux et sectoriels, il est également intéressant de cibler les sites les plus générateurs de trafic. Une simple recherche sur Google suffit généralement à identifier ces derniers. Théoriquement, les annuaires les plus hauts placés dans les résultats de la recherche sont les plus fréquentés. Par exemple, en recherchant « coach sportif à paris », deux annuaires s’affichent en haut des premiers résultats : Superprof et trainme.

Aucune tactique SEO ne permettrait de dépasser ces annuaires dans les résultats de la recherche à court terme. En revanche, publier un lien vers le site web de la marque sur ces sites externes permet de bénéficier de leur SEO et d’attirer du trafic de qualité. En effet, un visiteur qui découvre les services d’une entreprise via un annuaire a tout autant de valeur qu’un utilisateur accédant directement au site web de cette dernière.

2 – Apparaître sur des sites d’avis

Les sites d’avis sont une excellente source de trafic de référence. Les visiteurs qui les consultent ont déjà passé les phases de prise de conscience et de considération du parcours d’achat. Ils parviennent désormais à la phase de décision, au cours de laquelle ils comparent différents fournisseurs ou solutions. C’est le meilleur moment pour leur présenter les services d’une entreprise.

Les sites d’avis peuvent fonctionner différemment pour les sociétés B2B et B2C. La recherche « avis couvreur lille » fait émerger deux annuaires intéressants pour une entreprise de couverture : StarsOfService et Quel Couvreur.

Figurer dans ces deux annuaires maximise ainsi les opportunités de découverte en phase de décision du parcours d’achat. À terme, le professionnalisme et le sérieux de l’entreprise devraient se voir reflétés dans les avis déposés par les clients, conférant à cette dernière un avantage concurrentiel.

Le processus peut s’avérer plus complexe pour les entreprises B2B. De nombreux services sont payants. Certains sites spécialisés proposent par exemple aux entreprises et aux professionnels de figurer en tête de liste moyennant paiement. Ce modèle financier peut néanmoins être source de crédibilité.

3 – Publier des articles en tant qu’invité

Les articles de blog d’invité offrent de nombreuses opportunités d’attirer du trafic issu de renvois vers un site web. Les liens externes, les biographies d’auteurs et les call-to-action sont des composantes courantes d’un article de blog, et autant d’opportunités de rediriger les lecteurs vers le site web d’une entreprise. Publier un article sur un site web renommé est un bon moyen d’attirer du trafic de référence et de bénéficier de l’autorité des liens entrants. Il est recommandé de cibler les sites web des influenceurs du secteur d’activité visé.

Les meilleures pratiques suivantes permettent de tirer le meilleur profit des articles d’invité.

1. Il est conseillé de cibler des sites web reconnus dans le secteur d’activité visé. En tant que garante de la crédibilité, la pertinence doit être la priorité.
2. Un article d’invité doit s’adresser à l’audience ciblée tout en respectant les consignes imposées par le site web de publication.
3. L’article doit être signé par l’auteur afin d’éviter que d’autres marques ou professionnels ne le republient en leur nom.
4. Il est conseillé d’intégrer des liens vers des pages d’influenceurs. Ces derniers sont en effet susceptibles de remarquer et de promouvoir l’article invité, favorisant le trafic issu de renvois.

4 – Tirer profit des réseaux sociaux

89 % des marketeurs estiment que les réseaux sociaux ont amélioré la notoriété de leur entreprise, et 75 % d’entre eux affirment par ailleurs que leurs activités sur les réseaux sociaux attirent du trafic vers leur site web. Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Google+, Instagram et Pinterest sont les sept plateformes les plus utilisées par les marketeurs. Les réseaux sociaux ne constituent pas une simple mode, mais une véritable tactique de génération de trafic, de leads et de ventes.

Chaque tweet, partage ou mention J’aime est l’opportunité d’attirer du trafic de référence vers le site web de l’entreprise, et d’améliorer la position de son contenu dans les résultats des moteurs de recherche. 58 % des marketeurs affirment que les réseaux sociaux contribuent à un meilleur référencement. Or tel que mentionné précédemment, non seulement le trafic issu de renvois rapporte des leads, mais il est aussi bénéfique en matière de SEO.

5 – Publier des commentaires sur des blogs tiers

Publier des commentaires sur des blogs est bénéfique autant à des fins SEO, qu’en matière de génération de trafic. Si les commentaires sont un moyen efficace d’attirer des visiteurs et de générer du trafic de référence, ceux-ci ne doivent néanmoins pas s’apparenter à du spam. Quelques bonnes pratiques s’appliquent :

1. Les commentaires doivent être pertinents et porteurs de valeur ajoutée, et ne pas revêtir de caractère négatif ou promotionnel.
2. Les blogs autorisant l’intégration de liens dans les commentaires sont à privilégier. L’objectif étant d’attirer du trafic issu de renvois, il est nécessaire de pouvoir publier un lien vers le site web visé.
3. Les commentaires doivent apparaître en haut de la liste. Comme sur les moteurs de recherche, les premiers commentaires sont les plus susceptibles de générer des clics et du trafic.

6 – Établir une présence sur les forums du secteur d’activité visé

Les forums en ligne recèlent de nombreux leads et clients potentiels, or ils sont souvent négligés en tant que source de trafic. Comme pour les commentaires de blog, il est recommandé de cibler des forums pertinents par rapport au secteur visé, et d’apporter une valeur ajoutée en évitant d’adopter un ton commercial. Les bonnes pratiques suivantes permettent de tirer le meilleur profit marketing des forums :

1. Le forum visé doit être actif. Inutile d’intervenir sur un forum rarement actualisé.
2. Le nom de l’utilisateur doit correspondre à celui de la marque promue, afin de d’accroître la notoriété de celle-ci.
3. La signature doit comprendre un call-to-action sous forme de lien, qui servira à attirer du trafic de référence vers le site web de l’entreprise.
4. La participation doit être la plus pertinente possible afin de valoriser l’expertise de la marque.
5. Les propos doivent être étayés par des exemples réels, plutôt que de s’en tenir à des déclarations génériques. La précision et l’expérience personnelle sont porteuses de valeur ajoutée.
6. Il est conseillé de partager des ressources, par exemple en ouvrant un nouveau fil de discussion autour d’un support jugé intéressant. C’est là un excellent moyen de mettre en valeur un contenu de qualité.

7 – Publier des infographies

37 % des marketeurs estiment que les visuels sont le format de contenu le plus performant en termes d’impact commercial. Cela s’explique par le fait qu’une image mobilise l’attention beaucoup plus efficacement qu’un bloc de texte. Une image est aussi plus susceptible d’être partagée qu’un rapport, par exemple.

Les infographies permettent d’appréhender des données complexes à l’aide de visuels simples. Une infographie a vocation à être aimée et partagée sur les réseaux sociaux, et réutilisée dans d’autres contenus. Dans la mesure où le site web de la marque est mentionné en légende, l’ensemble de ces usages favorise le trafic de référence.

Il est possible de publier une infographie sur de nombreux autres sites web, en plus de celui de l’entreprise. Pinterest est l’un des plus intéressants à cette fin. Environ 5 % du trafic global issu de renvois émane de Pinterest, ce qui place la plateforme en deuxième position après Facebook. Pinterest permet de relier une infographie à un site web, et de la rendre facilement partageable par d’autres utilisateurs.

Par Justine Gavriloff