Des personnalités d’acheteur peuvent être créées par le biais de recherches, d’enquêtes et d’interviews de votre public cible. Cela inclut un mélange de clients, de prospects et de personnes extérieures à votre base de contacts qui pourraient s’aligner sur votre public cible.

Voici quelques méthodes pratiques pour rassembler les informations dont vous avez besoin pour développer des personas:

• Parcourez votre base de données de contacts pour découvrir les tendances concernant la manière dont certains clients potentiels ou clients trouvent et utilisent votre contenu.
• Lorsque vous créez des formulaires à utiliser sur votre site Web, utilisez des champs de formulaire qui capturent des informations personnelles importantes. Par exemple, si toutes vos personnalités varient en fonction de la taille de la société, demandez à chaque client principal des informations sur la taille de la société sur vos formulaires.
• Tenez compte des commentaires de votre équipe de vente sur les pistes avec lesquelles elle interagit le plus. Quelles généralisations peuvent-ils faire au sujet des différents types de clients que vous servez le mieux?
• Interrogez vos clients et prospects, en personne ou par téléphone, pour découvrir ce qu’ils aiment dans votre produit ou service. C’est l’une des étapes les plus importantes, alors discutons-en plus en détail …

L’une des étapes les plus critiques pour établir votre personnalité d’acheteur consiste à trouver des interlocuteurs avec qui discuter afin de déterminer qui est votre personnalité d’acheteur. Cela signifie que vous devrez mener des entretiens pour savoir ce qui motive votre public cible. Mais comment trouvez-vous ces personnes interrogées? Il y a quelques sources que vous devriez puiser dans:

1) les clients

Votre base de clients existante est l’endroit idéal pour commencer vos entretiens, car ils ont déjà acheté votre produit et collaboré avec votre entreprise. Au moins certaines d’entre elles sont susceptibles d’illustrer votre personnalité.

Contactez les « bons » et les « mauvais » clients . Vous ne voulez pas simplement parler à des gens qui aiment votre produit et qui veulent passer une heure à jaillir sur vous (aussi bon que cela puisse paraître). Les clients qui ne sont pas satisfaits de votre produit afficheront d’autres modèles qui vous aideront à mieux comprendre votre personnalité. Par exemple, vous constaterez peut-être que certains de ces « mauvais » clients ont des équipes plus grandes et ont donc besoin d’un élément de collaboration pour le produit. Ou vous pouvez trouver que les « mauvais » clients trouvent votre produit trop technique et difficile à utiliser. Dans les deux cas, vous apprenez quelque chose sur votre produit et sur les défis de vos clients.

Un autre avantage des entretiens avec les clients est qu’il n’est peut-être pas nécessaire de leur proposer un incitatif comme une carte-cadeau (un incitatif typique pour participer à des enquêtes ou à des entretiens). Les clients aiment généralement se faire entendre, et les interviewer leur donne l’occasion de vous parler de leur monde, de leurs défis et de ce qu’ils pensent de votre produit. Les clients aiment également avoir un impact sur les produits qu’ils utilisent. Vous constaterez peut-être que lorsque vous les associez à de telles interviews, ils deviennent encore plus fidèles à votre entreprise. Lorsque vous contactez vos clients, indiquez clairement que votre objectif est d’obtenir leur avis et que votre équipe attache beaucoup d’importance.

2) les perspectives

Veillez à équilibrer vos entretiens avec des personnes qui n’ont pas acheté votre produit ou qui en savent beaucoup sur votre entreprise. Vos prospects et prospects sont une excellente option ici car vous avez déjà leurs informations de contact. Utilisez les données que vous avez à leur sujet (c’est-à-dire tout ce que vous avez collecté dans des formulaires de génération de leads ou des analyses de site Web) pour déterminer qui pourrait s’intégrer à vos personas cibles.

3) les renvois

Vous aurez probablement également besoin de faire appel à certaines personnes pour parler à des personnes susceptibles de correspondre à vos personnalités cibles, en particulier si vous vous dirigez vers de nouveaux marchés ou si vous n’avez pas encore de clients potentiels ou de clients potentiels. Contactez votre réseau – collègues, clients existants, contacts avec les médias sociaux – pour rechercher les personnes que vous souhaitez interroger et pour lesquelles vous souhaitez vous familiariser. Il peut être difficile d’obtenir un grand nombre de personnes de cette façon, mais vous obtiendrez probablement des interviews de très grande qualité. Si vous ne savez pas par où commencer, essayez de rechercher sur LinkedIn des personnes susceptibles de s’intégrer à votre profil cible et de voir les résultats qui ont un lien quelconque avec vous. Ensuite, contactez vos relations communes pour les présentations.

4) réseaux tiers

Pour les personnes interrogées qui sont complètement supprimées de votre entreprise, vous pouvez recruter quelques réseaux tiers. Craigslist vous permet de publier des annonces pour les personnes intéressées par tout type de travail, et UserTesting.com vous permet d’exécuter des tests d’utilisateurs à distance (avec quelques questions de suivi). Vous aurez moins de contrôle sur les sessions exécutées via UserTesting.com, mais c’est une excellente ressource pour le recrutement de tests utilisateur rapides.

Conseils pour recruter des personnes interviewées

Lorsque vous contactez les personnes interrogées, voici quelques conseils pour obtenir un meilleur taux de réponse:

1) Utilisez des incitations. Bien que vous ne puissiez pas en avoir besoin dans tous les scénarios (par exemple, les clients qui souhaitent déjà vous parler), les incitations donnent aux personnes une raison de participer à une interview si elles n’ont pas de relation avec vous. Une simple carte-cadeau (comme une carte de crédit Amazon ou Visa) est une option simple.

2) Soyez clair que ce n’est pas un appel de vente.  Ceci est particulièrement important lorsque vous traitez avec des non-clients. Indiquez clairement que vous effectuez des recherches et que vous souhaitez simplement en tirer des enseignements. Vous ne les obligez pas à s’engager dans un appel de vente d’une heure; vous les obligez à s’engager à vous parler de leur vie, de leurs emplois et de leurs défis.

3) Rendez-le facile à dire oui. Prenez soin de tout pour votre interlocuteur potentiel. Suggérez des heures, mais soyez flexible. leur permettre de choisir une heure dès le départ; et envoyer une invitation à l’agenda avec un rappel pour bloquer leur temps.

Combien de personnes avez-vous besoin d’interviewer?

Malheureusement, la réponse est, cela dépend. Commencez avec au moins 3 à 5 entretiens pour chaque personnage que vous créez. Si vous connaissez déjà beaucoup de choses sur votre personnalité, cela peut suffire. Vous devrez peut-être réaliser 3 à 5 entretiens dans chaque catégorie de personnes interrogées (clients, prospects, personnes qui ne connaissent pas votre entreprise).

En règle générale, lorsque vous commencez à prédire avec précision ce que votre interlocuteur va dire, il est probablement temps d’arrêter. Grâce à ces entretiens, vous commencerez naturellement à remarquer des tendances. Une fois que vous commencez à attendre et à prédire ce que votre interlocuteur va dire, cela signifie que vous avez interrogé suffisamment de personnes pour rechercher et intérioriser ces tendances.

Une fois que vous avez terminé le processus de recherche, vous aurez beaucoup de données brutes et charnues sur vos clients potentiels et actuels. Mais qu’en faites-vous? Comment distillez-vous tout cela pour qu’il soit facile pour tout le monde de comprendre toutes les informations que vous avez recueillies?

L’étape suivante consiste à utiliser vos recherches pour identifier les tendances et les points communs à partir des réponses aux questions de votre entretien, développer au moins un personnage principal et partager ce personnage avec le reste de l’entreprise.

Utilisez notre modèle de personnage téléchargeable gratuitement  pour organiser les informations que vous avez recueillies sur votre personne. Partagez ensuite ces diapositives avec le reste de votre entreprise pour que tout le monde puisse tirer parti des recherches que vous avez effectuées et développer une compréhension approfondie de la personne (ou des personnes) qu’elles ciblent tous les jours au travail. 

Voici comment utiliser le modèle pour le faire …

Remplissez les informations démographiques de base de votre Persona

Si vous ne vous sentez pas à l’aise de poser certaines de ces questions démographiques au téléphone ou en personne, vous pouvez également mener des enquêtes en ligne pour collecter ces informations. Certaines personnes sont plus à l’aise de divulguer de telles choses par le biais d’une enquête que d’une communication verbale.

Il est également utile d’ajouter des mots à la mode et des manières descriptives de votre personnage que vous avez peut-être repérées au cours de vos conversations pour aider les membres de votre service commercial à identifier plus facilement certains personnages lorsqu’ils parlent à des prospects.

Voici un exemple de la façon dont vous pourriez remplir la section 1 de  votre modèle pour l’un de vos personas:

Partagez ce que vous avez appris sur les motivations de votre personne

C’est ici que vous allez distiller les informations que vous avez apprises en demandant tant de choses «Pourquoi» lors de ces entretiens. Qu’est-ce qui maintient ton personnage éveillé la nuit? Qui veulent-ils être? Plus important encore, reliez tout cela en expliquant aux gens comment votre entreprise peut les aider.

Aidez votre équipe de vente à préparer des conversations avec votre Persona

Incluez de vraies citations tirées de vos entrevues qui illustrent ce qui préoccupe vos personnes, qui elles sont et ce qu’elles veulent. Créez ensuite une liste des objections qu’ils pourraient soulever afin que votre équipe de vente soit prête à les aborder lors de leurs conversations avec des prospects.

Aide Craft Messaging pour votre Persona

Dites aux gens comment parler de vos produits / services avec votre personnalité. Cela inclut la langue vernaculaire que vous devriez utiliser, ainsi qu’un pas d’ascenseur plus général qui positionne votre solution de manière à résonner avec votre personnalité. Cela vous aidera à vous assurer que tous les membres de votre entreprise parlent la même langue lorsqu’ils discutent avec des clients potentiels et des clients potentiels.