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Inbound Marketing

Comment éviter les sollicitations à froid

Les sollicitations à froid existent depuis tellement longtemps qu’elles sont désormais ancrées dans l’esprit des directeurs de ventes comme une tactique productive.

De plus en plus d’experts estiment pourtant que cette méthode équivaut à une perte de temps qu’il faut abandonner au profit de techniques de vente plus efficaces.

Une vente aujourd’hui Inbound Marketing ne doit pas se faire au moyen de sollicitations auprès de clients réticents. Elle doit plutôt viser à régler les problèmes des clients.

 

Trouvez des clients potentiels intéressés

Dans un premier temps, vous devez trouver des personnes qui ont besoin de ce que vous vendez. En terminologie de ventes, on parle de client potentiel intéressé. Cela signifie que les professionnels devraient chercher à élaborer des initiatives de marketing créatives plutôt que d’employer un temps précieux à effectuer des sollicitations à froid.

Le taux de réussite des sollicitations à froid est faible, particulièrement de nos jours, avec les systèmes de messagerie vocale ou encore l’identification de l’appelant. L’existence du service de retrait d’adresse/de numéro de téléphone a compliqué encore davantage les choses, en réduisant l’échantillon de clients potentiels.

Appeler quelqu’un pour lui vendre quelque chose n’a rien à voir avec recevoir un appel d’une personne qui souhaite obtenir des renseignements. Dans le deuxième cas, on a affaire à un client potentiel intéressé : c’est de l’Inbound Marketing .

 

Des solutions de rechange aux sollicitations à froid

Voici quelques options qui vous permettront de délaisser les sollicitations à froid pour vous concentrer sur les clients potentiels intéressés :

  • Développez un bon site Web avec un objectif – l’Inbound Marketing
  • Présentez des offres en ligne qui attirent les clients potentiels (coupons-rabais, aubaines, concours)
  • Produisez un contenu en ligne qui vous établit comme un expert dans votre domaine (blog, bulletin d’information)
  • Explorez le marketing par l’entremise des médias sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn);
  • Améliorez vos techniques de réseaux et prenez part à un nombre plus élevé d’événements publics
  • Cherchez des occasions d’apparaître dans les médias à titre d’expert
  • Prenez part à des salons professionnels.

Vous devez adopter une forme de marketing créatif – Inbound Marketing, qui poussera les clients à vous contacter d’eux-mêmes. Vous pourrez alors vous occuper de ces clients potentiels intéressés.

 

Si vous ne pouvez faire autrement

Si vous êtes forcé malgré tout d’effectuer des sollicitations à froid, donnez un but et un contexte aux appels. Il ne faut pas s’attendre à réaliser la vente lors de cette conversation initiale – l’objectif est de fixer un rendez-vous.

Informez le client potentiel d’un événement à venir, tel qu’un rabais ou une promotion. Efforcez-vous ensuite de mener une conversation brève et ciblée concernant les avantages uniques de votre produit ou service, en concluant par une demande de rendez-vous.

L’objectif reste toujours le même : l’établissement d’une relation.

Fournissez au client des renseignements utiles. Aidez-le à régler un problème. Devenez un conseiller de confiance. Voilà comment on fait des ventes.