Les nouveaux prospects n’achètent pas votre produit? Il est temps d’améliorer votre processus de qualification des ventes

 

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Jusqu’à 79% des prospects marketing ne se transforment jamais en ventes. L’une des raisons à cela peut être un mauvais processus de qualification des prospects, ce qui signifie que 79 fois sur 100, vous pouvez perdre votre temps et votre argent à essayer de rechercher des prospects qui, dès le début, ne sont pas prêts à acheter. Selon MarketingSherpa, 61% des spécialistes du marketing réussissent les ventes immédiatement après avoir collecté leurs données, sans aucune vérification. Nous vous présentons les outils qui vous aideront à augmenter leur qualité.

 

Identifiez vos contacts – connaissez votre client potentiel dès le départ

 

Avec SALESmanago, chaque prospect que vous avez collecté sur votre site Web est complété par des informations sur son comportement, vous aidant à comprendre quels produits ou services de votre offre ont attiré leur attention. Le comportement du site Web peut être suivi grâce à la technologie des cookies, ce qui signifie que vous ne devez identifier le prospect qu’une seule fois, et à partir de maintenant toutes ses visites sur votre site Web seront connectées à son profil client 360. Si le prospect naviguait sur votre site Web plus tôt, avant qu’il ne soit identifié, ces informations seront également incluses, car SALESmanago conserve l’historique des visites de visiteurs anonymes pour vous présenter une vue complète de l’intérêt des prospects.

 

 

Connaître leurs besoins – utiliser la segmentation comportementale

 

Une fois que vous savez qui navigue sur le site Web, vous devez savoir ce qu’ils veulent, ce qu’ils recherchent. Cela peut être géré en créant une matrice de segmentation appropriée, dans laquelle vous définissez la liste des adresses URL de votre site Web liées aux différents produits de l’offre. En conséquence, un visiteur qui parcourt différentes sous-pages, lisant des articles décrivant votre offre est étiqueté avec le nom de ce produit, ce qui vous donne un aperçu rapide de ce qu’il pourrait acheter.

 

Disons que vous travaillez pour un concessionnaire automobile et que vous souhaitez segmenter les prospects qui pourraient être intéressés par différentes options de financement. S’ils visitent une sous-page avec la description du service de location, une balise de droite leur sera attribuée (par exemple FINANCING_LEASING). C’est ainsi que vous savez que ce prospect pourrait potentiellement se transformer en vente et vous pouvez procéder en conséquence.

 

 

Mesurez le niveau de leur intérêt – utilisez le tag et la notation des contacts

 

Vous devez vous rappeler que même si la segmentation comportementale vous donne des informations qui peuvent vous aider à établir un contact direct, cela peut ne pas suffire – chaque prospect peut vérifier différents produits de votre offre. Vous saurez alors à quel point ils connaissent votre offre mais cela n’indiquera pas l’offre la plus intéressante. Une solution à cela est une fonction de notation des balises, qui montre combien de fois le contact a été marqué comme intéressé par un produit spécifique.

 

Revenons à l’exemple du financement automobile. Vous pouvez définir la valeur de notation, ce qui signifie pour vous que le client ne recherchait pas seulement les options disponibles, mais souhaitait vraiment en savoir plus sur l’option de location. Dans ce cas, si une personne donnée visite trois sous-pages contenant des informations sur la location, elle sera non seulement étiquetée FINANCING_LEASING, mais par le nom de la balise, le système vous indiquera combien de fois elle a été appliquée. À la fin, vous verrez FINANCING_LEASING (3) position sur la liste des segments des leads. Vous pouvez vous qualifier pour les prospects qui dépassent une certaine valeur dans le score de balise, pour vous assurer que vous parlez à des prospects avec un intérêt spécifique pour votre offre.

 

 

Une autre façon de distinguer les prospects de bonne qualité consiste à utiliser la notation des contacts. Il augmente à chaque fois que le prospect est actif – ouverture de vos e-mails ou navigation sur votre site Web. Disons qu’en un jour, vous obtenez 100 nouveaux prospects. Il pourrait y avoir de nombreuses opportunités de vente, mais comme nous l’avons déjà établi, environ 79 sur 100 ne seront pas converties. Une solution consiste à choisir ceux qui sont les plus actifs et qui ont donc le score de contacts le plus élevé. Un prospect qui a visité votre site Web un grand nombre de fois et avec un score de 100 sera beaucoup plus susceptible de se convertir qu’un nouveau avec un score de 5, vous voulez donc commencer à contacter ces nouveaux prospects en choisissant ceux avec le le score de contact le plus élevé en premier.

 

Assurez-vous qu’ils comprennent votre produit – utilisez le lead nurturing

 

Même les prospects avec un score élevé de contact ou de tag peuvent ne pas être encore prêts à acheter, car il se peut qu’ils manquent d’informations importantes sur le produit, ce qui oblige la majorité d’entre eux à démissionner après la première conversation avec vos commerciaux. Essayez de leur fournir ces informations avec un cycle de message éducatif automatique. Grâce au lead nurturing, vous pouvez obtenir 50% de prospects en plus prêts à acheter. Des études montrent que les e-mails de lead nurturing ont un taux de réponse 10 fois plus élevé que les e-mails réguliers.

 

Dans l’assistant Lead Nurturing de SALESmanago ou dans la fonction Workflows, vous pouvez créer des campagnes de messages qui commenceront après qu’un prospect choisi remplisse certaines conditions, par exemple, le contact a reçu un tag spécifique ou a été ajouté à un entonnoir de vente spécifique, ce qui le rend qualifié pour une campagne de lead nurturing. Après avoir sélectionné un événement qui lancera la campagne de messagerie, vous pouvez choisir le message qui sera envoyé ainsi que l’heure d’envoi (combien de temps après l’activation de la campagne).

 

 

Transformez les bons prospects en ventes – utilisez l’alerte de vente et aidez vos vendeurs

 

Enfin, lorsque vous avez un lead de bonne qualité (segmenté, score élevé, nourri), vous devez avoir un moyen d’informer votre équipe commerciale sur ce fait. L’alerte commerciale est une simple automatisation qui envoie une notification à votre représentant commercial, lui indiquant qu’il doit contacter un prospect spécifique.

 

 

Vous pouvez choisir le comportement qui doit déclencher l’envoi de cette notification. Dans la plupart des cas, pour les prospects qualifiés pour les ventes, le déclencheur le plus courant est toute visite de site Web. Ils ont déjà prouvé qu’ils étaient intéressés. S’ils recherchent à nouveau les informations, c’est le meilleur moment pour les contacter. 

 

Tout cela vous donne une plus grande chance de réussir tout en atteignant de nouveaux prospects, car vous vous êtes assuré de choisir les plus rentables.

Le commerce électronique à l’époque du COVID-19

Cette note explique comment la crise du COVID-19 accélère l’expansion du commerce électronique vers de nouvelles entreprises, clients et types de produits, impliquant probablement un déplacement à long terme des transactions de commerce électronique des produits et services de luxe vers les nécessités quotidiennes. Il souligne également comment les décideurs peuvent tirer parti du potentiel de la transformation numérique dans le commerce de détail et les domaines connexes pour soutenir l’adaptation des entreprises et renforcer la distanciation sociale, tout en veillant à ce que personne ne soit laissé pour compte.

Messages clé

  • La crise du COVID-19 a accéléré l’expansion du commerce électronique vers de nouvelles entreprises, clients et types de produits. Il a permis aux clients d’accéder à une grande variété de produits dans le confort et la sécurité de leur domicile, et a permis aux entreprises de continuer à fonctionner malgré les restrictions de contact et d’autres mesures de confinement.
  • Malgré des différences persistantes entre les pays, la crise du COVID-19 a renforcé le dynamisme du paysage du commerce électronique à travers les pays et a élargi la portée du commerce électronique, notamment par le biais de nouvelles entreprises, de segments de consommateurs (par exemple, les personnes âgées) et de produits (par exemple, l’épicerie). . Dans le même temps, les transactions de commerce électronique dans de nombreux pays sont en partie passées des produits et services de luxe aux produits de première nécessité, qui intéressent un grand nombre de personnes.
  • Certains de ces changements dans le paysage du commerce électronique seront probablement de nature à long terme, compte tenu de la possibilité de nouvelles vagues d’épidémie, de la commodité des nouvelles habitudes d’achat, des coûts d’apprentissage et de l’incitation des entreprises à capitaliser sur investissements dans de nouveaux canaux de vente.
  • Malgré les efforts de certains gouvernements pour favoriser le commerce électronique pendant la crise du COVID-19, les fractures numériques persistantes impliquent que tout le monde n’a pas pu participer. De plus, des réglementations qui ne sont pas adaptées au commerce électronique peuvent créer des barrières pour les entreprises, comme dans le cas des modèles de vente omnicanaux émergents ou de nouveaux modes de livraison. Alors que bon nombre de ces défis existaient avant le COVID-19, la crise actuelle et le nouveau rôle du commerce électronique pour les particuliers et les entreprises ont accru la nécessité d’une action politique.
    • Pour les consommateurs, les défis systémiques liés à la connectivité , à l’inclusion financière, aux compétences et à la confiance (par exemple, la sécurité numérique , la vie privée et la protection des consommateurs ) ont été mis en lumière. Pour résoudre ce problème, les gouvernements pourraient étendre le haut débit abordable et de qualité aux zones rurales et mal desservies, renforcer l’inclusion financière et favoriser la confiance et l’acquisition de compétences pour participer au commerce électronique.
    • Pour les entreprises, les décideurs politiques devraient réduire l’incertitude réglementaire pour soutenir la création de modèles commerciaux innovants, par exemple dans le contexte d’une relation de plus en plus complémentaire entre les stratégies de vente hors ligne et en ligne.
    • Les gouvernements doivent également répondre aux besoins particuliers des PME, notamment en garantissant des conditions de concurrence équitables dans le contexte des services intermédiés (par exemple, les plateformes en ligne). Il est également crucial d’assurer une concurrence suffisante dans le secteur de la vente au détail et un environnement propice au commerce électronique, y compris les services de communication, la logistique ou le commerce.

Les vendeurs en ligne dans toutes catégories de produits ont-ils profité de la percée du commerce électronique

L’effet de la crise du COVID-19 sur le commerce électronique n’est pas uniforme entre les catégories de produits ou les vendeurs. Aux États-Unis, par exemple, une augmentation de la demande a été observée pour les articles liés à la protection individuelle (par exemple, les gants jetables), les activités à domicile, l’épicerie ou le matériel informatique, tandis que la demande a diminué pour les articles liés aux voyages, aux sports ou aux vêtements formels (par exemple, les valises). , vêtements de mariée, sacs de sport, etc.) (OCDE, 2020 [2]) . 3 Des évolutions vers le commerce électronique ont été observées dans plusieurs pays, en particulier le long de la chaîne d’approvisionnement alimentaire, y compris des agriculteurs qui ont commencé à utiliser les technologies numériques pour vendre leurs produits directement aux consommateurs ou des restaurants qui sont passés à la fourniture de services de livraison de nourriture ou d’épicerie (OCDE, 2020 [3]) . En Allemagne, les ventes en ligne ont considérablement augmenté pour les médicaments et les produits d’épicerie, secteur historiquement à la traîne en termes de commerce électronique, tandis que les ventes en ligne globales se sont contractées d’environ 18 pour cent en mars 2020 par rapport à l’année précédente (OCDE, 2019 [4]) . En Corée, où des statistiques officielles sont disponibles, la valeur des transactions du commerce électronique a augmenté de 15,8% entre juillet 2019 et juillet 2020. Des augmentations significatives ont été observées pour les services de restauration (66,3%), les articles ménagers (48%) et les aliments et boissons (46,7) %), tandis que les transactions en ligne concernant les services culturels et de loisirs ou les services de préparation de voyages et de transport ont diminué de manière significative, respectivement de 67,8% et 51,6%. En chine, les produits alimentaires ont été le plus grand gagnant du commerce électronique, avec une augmentation des ventes cumulées de janvier à avril 2020 de 36% par rapport à l’année précédente. En revanche, les ventes totales en ligne de janvier à avril 2020 sont restées presque constantes par rapport à la même période en 2019 (+ 1,7%), après avoir augmenté de manière significative sur 2018-19 (17,8%). Les ventes cumulées de produits vestimentaires se sont contractées de 16% par rapport à 2019, après une croissance significative par rapport à 2018-19 (23,7%).

Bien que la dynamique varie probablement d’un pays à l’autre, ces données suggèrent qu’en dépit du passage au commerce électronique, une part importante des vendeurs en ligne est confrontée aux mêmes répercussions économiques que les détaillants traditionnels, à la suite de la réduction des dépenses des particuliers sur les articles considérés. non essentiel. Un échantillon de 200 000 fournisseurs tiers d’Amazon dans les États- Unis suggère qu’en avril 2020, environ 36% des marchands étaient inactifs, une augmentation par rapport à environ 28% en février. 4Les vendeurs avec moins de 1 500 listes de produits (ASIN) ont été particulièrement touchés, tandis que les vendeurs avec plus de 3 000 listes ont connu des hausses positives. Cela montre comment la crise du COVID-19 aurait pu entraîner un déplacement de la demande des petits vendeurs spécialisés vers des vendeurs plus grands et diversifiés. La crise du COVID-19 met également en évidence la complémentarité entre les canaux de vente en ligne et hors ligne. Ainsi, alors que les propres ventes d’ Amazon au premier trimestre 2020 étaient de 26% supérieures à celles de l’année précédente, sa part dans le total du commerce électronique aux États-Unis est passée de 42,1% en janvier 2020 à 38,5% en juin 2020.. En particulier, Amazon a perdu des parts de marché au profit de Walmart (de 4,2% à 5%) et Target (de 2,2% à 3,5%). On peut en déduire que ces entreprises et des entreprises similaires ont bénéficié de vastes réseaux de magasins physiques, facilitant la livraison et le ramassage rapides par le consommateur (exécution au bord du trottoir).

La crise du COVID19 est-elle susceptible d’avoir des effets durables sur le commerce électronique ?

La crise du COVID-19 a conduit les habitants de nombreux pays de l’OCDE à limiter considérablement les interactions physiques. La distanciation sociale auto-imposée pour éviter la contagion, ainsi que les mesures de confinement strictes mises en œuvre dans de nombreux pays de l’OCDE, ont pratiquement suspendu une grande partie du commerce de détail traditionnel, au moins temporairement (OCDE, 2020 [1]) . Aux États-Unis , les ventes au détail et de services alimentaires entre février et avril 2020 ont diminué de 7,7% par rapport à la même période en 2019. Cependant, les ventes ont augmenté pour les épiceries et les détaillants hors magasin (principalement des fournisseurs de commerce électronique), 1 par 16 % et 14,8% respectivement. Dans l’UE-27, 2les ventes au détail via les maisons de vente par correspondance ou Internet en avril 2020 ont augmenté de 30% par rapport à avril 2019, tandis que les ventes au détail totales ont diminué de 17,9% ( Figure 1). Les changements qui en résultent du commerce de détail physique au commerce électronique sont probablement importants dans tous les pays. Par exemple, alors qu’aux États-Unis, la part du commerce électronique dans le commerce de détail total n’avait augmenté que lentement entre le premier trimestre 2018 et le premier trimestre 2020 (de 9,6% à 11,8%), elle a grimpé à 16,1% entre le premier et deuxième trimestre 2020. L’évolution est similaire au Royaume-Uni, où la part du e-commerce dans le commerce de détail est passée de 17,3% à 20,3% entre le premier trimestre 2018 et le premier trimestre 2020, pour ensuite augmenter significativement à 31,3% % entre le premier et le deuxième trimestre 2020. Des changements similaires sont également observés pour d’autres régions, y compris la République populaire de Chine (ci-après la Chine), où la part du commerce de détail en ligne dans le total des ventes au détail cumulées entre janvier et août 2020 a atteint 24,6%, contre 19,4% en août 2019 et 17,3% en août 2018.

Bien que les statistiques officielles ne soient pas disponibles pour la plupart des autres pays, les estimations suggèrent que les commandes en ligne ont augmenté dans plusieurs régions au cours du premier semestre 2020, notamment en Europe, en Amérique du Nord et en Asie-Pacifique (OCDE, 2020 [2]). Pour les pays d’Asie et du Pacifique, le commerce électronique avait déjà augmenté de manière significative au cours du premier trimestre de 2020, tandis que l’augmentation s’est produite plus tard en Europe et en Amérique du Nord, à savoir après que plusieurs pays de l’OCDE ont suivi l’exemple de l’Italie et introduit des mesures de confinement dans un court laps de temps. L’une et l’autre. Le fait que Google recherche des options de livraison a presque doublé dans certains pays avant la mise en place de mesures de confinement proprement dites (par exemple en Allemagne, au Royaume-Uni) illustre ainsi la relation étroite entre les attentes des consommateurs, l’action gouvernementale et le changement de comportement ( figure 2 ).

60% des Européens ont changé leurs habitudes d’achat de façon permanente à cause du COVID-19

La pandémie mondiale du COVID-19 a changé nos vies à la fois socialement et économiquement. Pour de nombreux Européens, la fermeture soudaine de magasins a entraîné la nécessité de se lier d’amitié avec les achats en ligne. Par rapport à l’année précédente, la valeur du marché du e-commerce a augmenté de 12,7% pour atteindre 717 milliards d’euros. Qu’est-ce qui a changé du point de vue de la boutique en ligne?

 

La fermeture soudaine des magasins traditionnels, imposée en raison de la pandémie de COVID-19, a laissé des millions d’Européens sous le choc, sans possibilité de poursuivre leurs habitudes d’achat normales. Pour pouvoir acheter certains produits, ils ont dû tourner les yeux et les poches vers Internet. Les ventes en ligne ont augmenté de 15% entre avril et juillet 2020. Avec un grand nombre de nouveaux e-acheteurs et une demande accrue, le commerce électronique a dû s’adapter à leurs besoins et préférences. Cet article présente certaines des tendances les plus importantes qui ont changé le fonctionnement du commerce électronique en période de pandémie.

 

Pas besoin d’interaction humaine

 

Dans un monde de vente au détail post-pandémique, les consommateurs sont plus concentrés sur l’obtention de tout ce dont ils ont besoin le plus rapidement possible, avec un contact minimal. Il n’y a plus besoin d’interaction entre les employés et les acheteurs. Sur la base de l’enquête de Capterra, environ un quart des e-acheteurs continueront à faire des achats principalement numériques, même après la crise. La conclusion a été tirée du fait que 22%   des répondants choisiront d’acheter en ligne des articles qu’ils ont toujours achetés dans des magasins physiques et 10% prévoient d’éviter les magasins physiques en raison du risque de contamination. Cela est amené dans la mesure où les géants des magasins comme Walmar tentent le concept de l’absence de caissiers ou de vendeurs en magasin avec intégration sur le système de paiement sans contact. 

 

Réduction des industries «uniquement en magasin»

 

Comme presque tout le monde préfère les achats en ligne aux achats traditionnels pendant la pandémie, de nombreuses entreprises ont dû commencer à vendre en ligne, car il n’y a plus de place maintenant pour les entreprises «uniquement en magasin» (ou «principalement en magasin»). Prenons l’exemple du marché des animaux de compagnie: 70% des propriétaires de chiens et de chats achètent moins fréquemment dans les magasins physiques et 65 % d’entre eux choisissent les magasins en ligne comme le seul moyen de fournir de la nourriture à leurs animaux de compagnie. Sur la base des analyses de Statista, en raison de la fermeture de nombreux magasins locaux quotidiens, les ventes en ligne de produits de grande consommation ont augmenté. Elle est principalement enregistrée dans la vente de cigarettes électroniques (118% ), de détergents ménagers ( 103% ) et de produits alimentaires ( 77% ). 

 

Sain et sauf

 

L’enquête Bizrate Insights de juillet a montré les raisons pour lesquelles les consommateurs achètent en ligne. La majorité des clients ( 60% ) se sentent plus sûrs d’acheter en ligne. Les autres réponses populaires sont «Les articles que je recherchais étaient en rupture de stock en magasin» avec 21% ou «Je ne peux pas quitter la maison» avec 14%.

 

Achetez maintenant, payez plus tard

 

Le temps de la pandémie a obligé les magasins à développer constamment de nouvelles solutions pour garder leurs clients encore plus proches. L’un d’eux est l’option «Acheter maintenant, payer plus tard», qui n’était pas si populaire auparavant, qui permet aux utilisateurs de payer en plusieurs fois les commandes en ligne pendant une semaine, un mois ou même un an. La société Gannon a commencé à proposer cette option en novembre, mais a confirmé que son intérêt avait doublé pendant la pandémie. En outre, ils ont souligné que les clients qui choisissent ce mode de paiement dépensent plus d’argent que les autres. La situation mondiale actuelle a été un boom définitif pour les entreprises offrant des services d’achat à tempérament. Les clients qui choisissent cette option contractent un petit prêt pour financer l’achat, qu’ils remboursent sur une période donnée.

 

Shopping dans les magasins étrangers

 

Sur la base du rapport Europe 2020: région de commerce électronique, nous pouvons voir une relation entre la nationalité des consommateurs et leur type préféré de magasins en ligne. La plupart des pays européens choisissent d’acheter sur des sites Web nationaux, comme les Pays-Bas ( 95 %) ou la Pologne ( 94 %). Pourtant, il existe des exceptions relativement petites, comme Malte ou Chypre, où les acheteurs en ligne choisissent majoritairement ( 96 et 95 %) des sites Web de commerce électronique étrangers. Les citoyens de ces pays ont dû commencer à acheter à l’étranger, principalement en raison de eCommerces natifs pas si développés. Sans les ventes stationnaires habituelles, ils ont été contraints de chercher des produits là où ils sont disponibles. Dans les pays où le marché du commerce électronique est prospère, une telle tendance ne se produit pas. 

 

Plus d’acheteurs achètent de plus grandes quantités

 

96% des Européens achètent déjà en ligne, mais la pandémie a modifié le nombre de produits qu’ils achètent chaque mois. Le nombre de commandes de 6 à 10 produits par mois est passé de 10% à 17% et de 11 à 20 produits par mois – a doublé.

Utilisez-vous tout le potentiel de personnalisation dans vos campagnes mailing?

 

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Saviez-vous que 90% des clients aiment recevoir des messages personnalisés et qu’en utilisant simplement leur nom dans la ligne d’objet, vous pouvez augmenter le OU de la campagne d’e-mails de 50% ? Si vous commencez à diffuser des messages en utilisant la segmentation de la clientèle, vous pouvez obtenir des revenus encore 760% plus élevés. Cela semble difficile, mais est-ce?

 

Il y a trois éléments principaux à prendre en compte lors de la planification et de l’exécution de vos campagnes de marketing par e-mail. Vous devez choisir le bon groupe cible, diffuser le message au bon moment et vous assurer qu’il contient le contenu pertinent pour les destinataires des campagnes. C’est là que les outils d’analyse et d’automatisation du marketing sont utiles. Et SALESmanago est assez bien équipé.

 

Notre tableau de bord Email Marketing montre l’activité de vos contacts, des capacités étendues de création et d’envoi d’e-mails vous donnent la possibilité de personnaliser le message et d’ajuster le délai de livraison, ou de segmenter vos groupes de destinataires. Et la cerise sur le gâteau: un contenu dynamique, qui rend chaque e-mail personnalisé pour chaque destinataire. Comment utiliser toutes ces fonctionnalités?

 

Envoyez des e-mails au meilleur moment possible

 

Une grande partie de l’efficacité du courrier électronique est de l’envoyer au bon moment. SALESmanago suit l’activité de vos clients afin que vous puissiez voir quel jour et quelle heure les chances qu’ils ouvrent l’e-mail sont les plus élevées. Le tableau de bord Email Marketing présente des informations agrégées sur les heures et les jours qui vous donnent le plus de chances que vos e-mails ne soient pas oubliés.

 

 

Disons que mercredi à 16h00-18h00 et lundi à 15h00 et 17h00 apparaissent en rouge. Cela signifie qu’à ce moment-là, vos contacts ont le plus souvent ouvert vos précédentes campagnes par e-mail, et la probabilité qu’ils remarquent et ouvrent vos campagnes est alors la plus élevée. Avec ces informations, dans les paramètres d’envoi d’e-mails, vous pouvez planifier vos envois, grâce à l’ option «Envoyer le» . Là, vous pouvez définir une date et une heure d’envoi spécifiques, en fonction des analyses d’activité.

 

 

Vous pouvez également ajuster l’heure d’envoi individuellement à chaque contact surveillé, en tenant compte des niveaux de leur activité, y compris également leurs visites et transactions sur le site Web.

 

 

Choisissez le bon public pour votre message

 

Grâce à la segmentation, qui réduit essentiellement le groupe de contacts que vous souhaitez atteindre avec un message spécifique, vous pouvez vous assurer que vos e-mails obtiendront de meilleurs résultats, car les campagnes de mailing segmentées notent près de 15% plus haut OU que les non-segmentés ceux.

 

Il y a deux voies que vous pouvez emprunter pour utiliser la segmentation pour cibler vos campagnes, l’une un peu plus avancée que l’autre. La première option consiste à définir le groupe cible sur l’écran d’envoi des campagnes.

 

 

Vous pouvez définir ici les destinataires en fonction, par exemple, des balises comportementales et transactionnelles, des coordonnées (par exemple, l’âge), du score, des prédictions AI, des segments RFM ou de la réaction aux mailings précédemment envoyés au contact. Cela rend votre groupe de destinataires plus spécifique, vous pouvez inclure ou exclure des contacts qui correspondent ou ne correspondent pas à votre campagne marketing donnée et à l’offre que vous souhaitez envoyer, cibler avec plus de chances de succès. Vous pouvez trouver plus d’informations ici >>

 

Cette approche nécessite la préparation de différentes créations d’e-mails et le ciblage de chacune d’elles vers les différents groupes de segments de clientèle. Vous pouvez avoir par exemple 2 créations différentes, séparément pour les hommes et les femmes, et choisir le bon groupe juste avant d’envoyer la bonne variante de campagne.
Une autre option pour utiliser la segmentation pour personnaliser vos e-mails consiste à utiliser notre concepteur d’e-mails, dans lequel vous pouvez créer un e-mail avec différentes variantes affichées pour différents clients, grâce au contenu conditionnel.fonctionnalité. Il vous permet d’utiliser un ciblage de contenu avancé, en utilisant des widgets spéciaux dans le modèle d’e-mail, dans lesquels vous pouvez choisir différentes variantes de contenu et définir à qui (quels segments) chacune d’elles doit être affichée. Avec cette approche, vous pouvez créer une seule campagne d’email et elle sera toujours automatiquement personnalisée.

 

 

Personnalisez le contenu de vos emails

 

82% des spécialistes du marketing ont signalé une augmentation de OU augmenter lors de l’envoi d’e-mails personnalisés, et les marques qui personnalisent leur contenu notent 27% de CTOR plus élevé. Vous pouvez utiliser les coordonnées pour écrire vos e-mails en fonction d’un client spécifique. Grâce au téléchargement des données individuelles de la carte de contact vers l’e-mail, le message peut être personnalisé en fonction des informations et des détails que vous choisissez. Vous pouvez utiliser les données de la carte de contact et des détails supplémentaires, où vous pouvez trouver des informations telles que le nom, le prénom, le nom de l’entreprise, l’adresse, la ville, la réduction pour un produit / service, l’identifiant du client, etc.

 

Lors de la rédaction de votre e-mail, vous pouvez insérer un espace réservé dans lequel les données de la carte d’un contact spécifique seront placées, par exemple, le nom du contact dans l’en-tête, si l’espace réservé est $ name.p1 $ (par exemple “$ name.p1 $! »Apparaîtra comme« John! »Dans le courriel de John, mais« Gabriela! »Dans le message envoyé à Gabriela).

 

 

Si vous ne disposez pas de toutes les données relatives à un contact spécifique dans votre base de données, par exemple vous n’avez pas le nom, cet endroit sera rempli avec un texte alternatif, comme “Salut!” . Il existe de nombreuses façons de personnaliser les messages à l’aide d’espaces réservés, comme les constructions conditionnelles et les options de personnalisation avancées. Vous pouvez trouver plus d’informations ici >>

 

Si vous souhaitez améliorer encore plus votre jeu, le contenu dynamique, qui offre la possibilité du niveau de personnalisation le plus élevé, est la réponse. Les messages créés avec l’assistant d’e-mails dynamiques peuvent être personnalisés et personnalisés en ajustant les recommandations de produits aux préférences d’un client spécifique. Grâce à la personnalisation de leur offre 1-to-1, ils génèrent même des taux de conversion 500% plus élevés que les messages en masse avec des offres statiques.
Cela signifie que vous pouvez envoyer un message avec le cadre du produit, présentant au client quelque chose qu’il a déjà vu et qui a manifesté son intérêt. S’ils ont vu un tapis bleu, vous pouvez envoyer un e-mail dynamique, son contenu étant le même tapis bleu. recommandation.

Augmentez votre engagement client de 20% et fidélisez vos clients en mettant en œuvre une bonne stratégie d’intégration client.

L’onboarding client est une partie vitale du processus de vente qui garantit la longévité de la relation avec votre client, que vous soyez une entreprise B2B ou B2C. Cependant, de nombreuses entreprises échouent encore à cet égard, car même 90% des clients pensent que leur intégration est imparfaite, et environ la moitié de tous les clients finissent par retourner le produit parce qu’ils ne comprennent pas comment l’utiliser. C’est exactement ce que l’intégration client est censée accomplir et nous vous montrerons comment bien le faire et comment vous pouvez créer des clients beaucoup plus engagés.

 

Il est dommage que tant d’entreprises déploient des efforts disproportionnés pour attirer de nouveaux clients, car étude après étude montre que fidéliser les clients est beaucoup moins cher et plus rentable. Les clients fidèles dépensent en moyenne plus d’argent , et les entreprises qui se concentrent sur les clients bénéficient de 20% de clients plus engagés que celles qui ne le font pas. C’est peut-être un peu grossier de le dire ainsi, mais la fidélisation des clients et l’amélioration de la valeur à vie du client sont là où se trouve l’argent. Le secret pour tirer parti de ces avantages est une intégration solide, car elle laisse le client informé de vos services et préparé pour d’autres interactions.

 

Effectuer une analyse détaillée du comportement de vos clients actuels

 

L’une des principales raisons de l’attrition des clients est qu’ils ne comprennent pas votre produit . Ce n’est pas une question triviale, vous pourriez penser que vous avez le service le plus convivial et le plus évident au monde, mais les clients vous surprendront toujours avec des questions et des malentendus auxquels vous ne vous attendriez jamais. Il est important de comprendre, ce n’est pas parce qu’ils sont stupides, ils viennent simplement dans votre magasin avec certaines attentes, certes parfois irréalistes, mais néanmoins, ne pas répondre à ces attentes provoque d’abord la confusion, puis la colère.

 

La solution est donc plutôt simple: sachez quelles sont les attentes de vos clients à votre égard et essayez de répondre à ces attentes, et si vous ne pouvez pas faire cela, expliquez pourquoi vous ne pouvez pas le faire. Il existe de nombreuses façons de recueillir des informations sur ce que les clients attendent de vos services, comme des sondages et des questionnaires, mais le moyen le plus efficace de le faire est l’analyse des données comportementales des clients. Il vous indiquera quels besoins réels votre produit est censé résoudre pour eux, combien de temps s’écoule entre les achats, quand font-ils des achats (ce qui vous permettra également de déterminer à quelle fréquence un achat de votre produit est associé à une date précise, comme l’anniversaire de quelqu’un, et planifiez en conséquence) et plus encore. Bien sûr, cela suppose que vous disposez d’un volume suffisant de données comportementales avec lesquelles travailler et d’un bon logiciel pour les analyser, mais c’est la meilleure solution disponible. Les données réelles sur vos clients vous en diront beaucoup plus sur la manière d’informer vos nouveaux clients que de leur poser des questions directes.

 

Assurez-vous que le client comprend bien votre produit

 

Une fois que vous savez ce que vos clients doivent apprendre pendant le processus d’intégration, il est temps de fournir ces informations. Il existe de nombreuses façons de le faire, mais la meilleure et la plus simple est le courrier électronique. Le raisonnement est assez évident, les e-mails ont de fortes chances d’atteindre les clients et d’être ouverts et permettent suffisamment de profondeur pour communiquer beaucoup d’informations. Cela ne signifie pas que vous devez embourber le lecteur avec des instructions complexes, essayer de communiquer clairement et efficacement, mais juste en raison de ce que vous avez besoin de dire, quelque chose comme un message SMS est insuffisant à cette fin.

 

Un tel e-mail d’intégration devrait avant tout expliquer au client comment il est censé utiliser le produit. Cela va être différent selon le produit, une voiture nécessite plus d’instructions sur son utilisation qu’une brosse à dents, mais ne pensez pas que simplement parce que votre produit est simple, il ne nécessite pas d’explication. Dites toujours à votre client de quoi il s’agit, de quoi est-il fabriqué et comment, à quoi il est censé être utilisé et avec quoi il peut être utilisé en toute sécurité.

 

Bien sûr, certains produits nécessitent une explication encore plus approfondie, et donc une intégration encore plus avancée, notre propre système en étant un bon exemple. Si ce que vous proposez est un gros produit en plusieurs parties qui offre un large éventail d’utilisations, vous avez besoin de plus d’un simple e-mail. Dans un tel cas, l’intégration de votre client devra impliquer des conversations constantes avec un spécialiste, de préférence la même personne à chaque fois, pour éviter une mauvaise communication. Vous devriez également envisager de composer des webinaires expliquant votre produit de manière générale, puis ses différentes parties en particulier. C’est beaucoup de travail, mais c’est un travail important qui doit être fait.

 

Pour les produits complexes, créez des objectifs client et des récompenses lors de votre intégration

 

Rien ne crée un engagement comme une bonne aventure à l’ancienne. Un onboarding entièrement interactif, avec des objectifs définis et clairement communiqués que votre client doit atteindre, garantit deux choses: que votre client soit pleinement informé des fonctionnalités de votre produit et qu’il reste engagé avec votre marque. La réalisation d’un tel processus inculque à votre client un sentiment d’accomplissement, même s’il n’est qu’un petit et cela crée en soi de la valeur au-delà du seul produit que vous vendez. De plus, c’est un bon moyen d’obtenir plus de données comportementales sur votre client – si le produit que vous offrez fonctionne sur la base d’un abonnement en ligne, par exemple, chaque fois que le client se connecte à votre système pour faire progresser son intégration, cette activité vous reviendra sous forme de données utiles à la création de son profil. Si vous échangez des objets physiques,

 

Pour certains produits, cela peut aller trop loin. Il y a peu de raisons de faire de tout un processus interactif d’intégration de votre client un produit qui vise à résoudre un besoin direct et évident, mais même dans de tels cas, on peut faire plus que vous ne le pensez. Considérez ceci, par exemple: disons que vous êtes une boutique de commerce électronique vendant des vêtements de sport. Votre intégration interactive peut inclure de demander à votre client des photos ou des histoires de succès athlétiques obtenus avec votre marque, sur la promesse de recevoir des points dans le programme de fidélité ou d’autres avantages comme une réduction pour le prochain achat. Bien sûr, seule une fraction de vos clients le fera, mais ceux qui le feront vous fourniront une source pratique de contenu que vous pourrez utiliser dans les campagnes sur les réseaux sociaux. D’un autre côté, si vous vendez, par exemple, des produits électroniques grand public, comme des caméras de sport,

 

Les produits complexes qui nécessitent une explication approfondie nécessiteront de toute façon une solide intégration des clients, il n’y a donc aucune raison de ne pas rendre ce processus un peu plus excitant. Comme avantage supplémentaire, un tel cadre structuré donne également à votre client une idée de l’endroit où il en est dans le processus d’apprentissage de l’utilisation de votre produit, à chaque étape du processus. Quand ils ont terminé, ils savent qu’ils ont maîtrisé votre produit, ou à tout le moins appris à l’utiliser de manière responsable, et à tous les points, ils savent combien ils ont encore à apprendre.

 

Surtout, les objectifs de ce processus interactif doivent toujours refléter l’utilisation réelle du produit et apporter des avantages pour le client. Comme mentionné ci-dessus, les points du programme de fidélité sont ici une bonne incitation.

 

Utilisez le programme d’intégration pour commencer à fidéliser votre client

 

L’onboarding client ne consiste pas seulement à expliquer votre produit, c’est aussi l’occasion de bâtir une relation durable. C’est le moment idéal pour parler de l’histoire de votre entreprise, de vos objectifs et de vos valeurs. Si vous avez de bonnes histoires de réussite de clients, c’est une bonne occasion de les partager. Une telle auto-promotion ne devrait pas constituer la majeure partie du contenu informatif lors de l’intégration du client, mais vous n’aurez pas de meilleures chances de le présenter.

 

De plus, vous devriez profiter de cette opportunité pour présenter le programme de fidélité que vous pourriez avoir et l’expliquer en détail. Peu de clients considèrent réellement les programmes de fidélité comme un aspect important d’une entreprise lorsqu’ils recherchent une solution immédiate à un problème (la plupart citent la simplicité et la rapidité comme étant les plus importantes), mais beaucoup d’entre eux considèrent les programmes de fidélité comme une raison rester avec l’entreprise. Étant donné que l’explication détaillée de celui-ci est probablement enterrée quelque part sur votre site Web (considérez cela comme une supposition éclairée), votre nouveau client peut être complètement inconscient de son existence, c’est le bon moment pour le présenter. N’oubliez pas que ce sont des ajouts à la partie la plus importante de l’intégration, les réussites, les avantages et les programmes de fidélité ne devraient pas constituer plus de 20% du processus.

 

Créez une base d’utilisateurs engagée

 

Les clients fidèles constituent l’essentiel de vos bénéfices, il est donc primordial de les fidéliser. La clé pour créer des clients actifs est de leur fournir un moyen de s’exprimer avec votre produit, en dehors de l’avantage immédiat qu’il offre ostensiblement. Les entreprises très prospères ne vendent pas seulement un produit, elles vendent une marque. L’intégration des clients est le meilleur endroit pour démarrer ce processus, car c’est à ce moment-là que vous savez avec certitude que vous êtes intéressé par votre offre, mais ils peuvent toujours aller dans les deux sens, sans être informés sur la façon dont ils peuvent utiliser votre produit. de manière expressive, ils l’aborderont de manière purement pragmatique et repartiront après avoir obtenu, ce qu’ils considèrent, la pleine utilisation de votre produit. Vous devez les convaincre qu’il y a bien plus que ce qu’ils pensent au départ, même si, au fond, il remplit une fonction pragmatique. L’intégration des clients est un excellent endroit pour faire exactement cela.